Marketingstrategen sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht

Solange ich mich erinnern kann, hat der Handel mit immer ausgefeilteren Methoden versucht, den Kunden möglichst lange im Laden zu halten. Eines der Methoden ist zum Beispiel, die Regale und die Warenanordnung möglichst unübersichtlich zu gestalten, damit der Kunde sich verläuft und möglichst lange nach den Waren suchen muss, damit er Impulskäufe tätigt. Das hat in der Präinternetzeit vermutlich auch hervorragend funktioniert.

Seit dem sich der Einkauf über das Internet aber in immer größeren Bevölkerungsschichten zu einer Selbstverständlichkeit entwickelt hat, haben sich beim Kunden andere, vollkommen neue Einkaufsgewohnheiten entwickelt. Durch das Internet kommt er auf die wahnwitzige Idee, Preise zu vergleichen, was im Laden kaum möglich war. Plötzlich stellt er fest, dass er im Internet im Schnitt trotz Frachtkosten 30 bis 40% weniger bezahlen muss. Und er stellt fest, der Einkauf im Internet geht ja viel, viel schneller. Er muss nicht mehr durch die Gänge irren. Hofft, einen der wenigen Verkäufer zu finden, die ihm zeigen, wo die Ware liegt, sondern er bekommt die Ware ins Haus geliefert.

Das ist dem Handel natürlich bestens bekannt, nur es werden keine Konsequenzen gezogen. Da wird über die Zeitersparnis durch bargeldloses Bezahlen philosophiert, da geht es um wenige Sekunden. Dass der Kunde schon Mal mindestens eine halbe Stunde durch den Laden geirrt ist, bleibt vollkommen unberücksichtigt.

Es wurden schon viele Konzepte entwickelt, wie der Umsatzschwund bekämpft werden kann. Einer war, wir müssen dem Kunden mehr Beratung bieten. Führte aber in eine Sackgasse, weil das Produkt dadurch noch teurer wird und das Personal auch nicht mehr wusste, als das was auf der Verpackung drauf steht.

Wie kann man also dem Umsatzschwund begegnen? Gar nicht! Wir müssen uns darauf einstellen, dass der jüngere Kunde keine Lust mehr darauf hat, sich mit dem Auto in die Stadt zu quälen, Parkgebühren zu bezahlen, durch den Laden zu irren, überhöhte Preise zu bezahlen, doch keine oder eine Scheinberatung zu bekommen und die Ware zum Parkhaus zurück zu schleppen. Natürlich gibt es immer noch die ältere Generation, die mit dem digitalen Einkauf nicht zurecht kommen. Aber diese Generation stirbt aus.

Was bleibt, ist es die Kaufhäuser und Ladengeschäfte rechtzeitig zu schließen, bevor es zur Insolvenz kommt. Die Insolvenz ist unausweichlich, sie kommt irgendwann, aber mit Sicherheit, weil es sich kein Händler leisten kann, Geschäftsräume und Personal vorzuhalten. Der Kunde kommt in den Laden, informiert sich über die Ware, lässt sich beraten und bestellt aber zu Hause, weil er es im Internet billiger bekommt. Das kann keiner durchhalten.

Was ich mir vorstellen kann, ist es, wenn Ausstellungsräume entstehen, in denen nur vorgeführt und beraten, aber nicht verkauft wird. Bezahlt werden kann das durch Eintrittsgelder oder durch die Warenhersteller. Beispielsweise wie das Sonycenter in Berlin. Eventuell gibt es dort Terminals, mit denen die ausgestellten Waren auch gleich bestellt werden können. Der Kunde scannt mit seinem Smartphone die GTIN’s, um seinen Warenkorb zu füllen. Ob es dazu kommt, mal sehen? Ich halte es jedoch für sehr realistisch.